2022年1月25日，由上海市黄浦区金融办指导，21世纪经济报道和先锋领航投顾联合主办的“2022年中国基金投顾峰会”（以下简称“峰会”）顺利召开，以“看见未来”为主题，十多位投顾行业各方代表围绕客户、服务、创新、转型等话题展开思考和分享。

峰会上，先锋领航亚洲区总裁Scott Conking围绕“投顾的价值: 先锋领航海外投顾服务的发展历程”的主题发表了演讲发言。他在发言中表示，每个人通往财务幸福的道路都是不尽相同的，因此提供给他们的建议当然不应该千篇一律。并不存在一个“万金油式”的投资方案，希望的是提供系列性建议，以满足不同类型投资者的需求。以及同时，保持较低的成本。

Scott Conking认为，好的投资建议应当满足投资者需求和偏好；应当仅收取合理且透明的服务费用，且不含任何隐形费用；应当为特定的目标、需求或其他个性化特征量身定制；应当在满足投资者目标、提供可衡量成果的同时，增强情感属性，如：给予客户财务安全感；并应当采用公开透明的方法体系。

以下为Scott Conking演讲全文：

大家好，我是先锋领航亚洲区总裁Scott Conking。先锋领航是一家资产管理规模达8万亿美元的全球性投资公司。两年前，先锋领航与蚂蚁集团共同成立合资公司在中国内地提供投顾服务。我们很高兴地看到，目前这家合资公司——即先锋领航投顾（上海）投资咨询有限公司，已服务超100万中国投资者。

我目前担任的职务是先锋领航的亚洲业务负责人，而在先锋领航我的工作年限已近40年，因此今天想跟大家分享一些我们公司在美国投顾市场的经验，希望能够为中国投顾行业的发展起到一定的参考作用。

在先锋领航，我们坚信投顾服务所具备的价值和力量，能够为个人投资者带来比其自行投资更好的回报。但是，我们也并非从一开始就秉持了这样的信念，而彼时也没有相关数据能够支撑这一点。要想知道我们为何会如此推崇投顾服务，就有必要先了解一下先锋领航的历史。

先锋领航本质上是以“合作社”模式成立的，这意味着：我们当时的客户，也就是数以百万计的美国个人投资者，都是先锋领航的共同股东。这一模式对20世纪70年代的美国投资业来说，无疑是一个具有革命性意义的理念，因为从来没有任何一家投资公司采用过相同的架构。其他的投资公司要么由私人家族所有，要么由出资股东所有，故需从客户方赚取利润分配给公司所有方。相比之下，先锋领航则是唯一一家纯粹为客户赚钱的投资公司。

由于先锋领航在美国由其客户共同所有，我们所做的一切都与客户的需求相契合。我们收取较低的费用，提供全面的投资产品，提供相关的投资建议，都抱着同一个目的：帮助我们的客户取得更大的财务成功。

先锋领航的创始人是传奇投资人约翰·博格（John Bogle），他创立初衷是做一家让投资者可以“自主操盘”的投资公司。彼时我们认为投顾服务的费用高昂，并且投顾建议往往是为了赚取佣金，而非为客户提供最有利的建议。当时大多数公募基金的费用里都包含佣金，即所谓的手续费（loads），一些投资顾问为了逐利倾向于推荐佣金较高的产品，并鼓励客户不断买卖产品来改变投资组合构成，为自己及其公司赚取更多利润。而在这种情况下绝大多数投资者对其所需支付的全部费用都没有清晰的认知。先锋领航是最早取消佣金制度、实行“免手续费”（No-load）销售模式、并使费用说明做到清晰易懂的公募基金公司之一。

时至今日，先锋领航依然在全球范围内倡导开展返佣改革和收费透明化。关于这点，我稍后会继续展开。

在公司成立的头20年当中，我们的使命是提供低成本、透明的公募基金，并鼓励投资者学习如何自行开展投资。我们推出了一系列简单易懂的投资者教育；博格先生本人也曾出版多本关于投资的著作，而我们的确有不少投资者通过自我学习做出了正确的投资选择。实际上，先锋领航还拥有一个相当具规模的粉丝社群叫“Bogleheads”，由一群对股票市场和长期投资充满热情的“自主”投资者自发成立。

上述做法带动了先锋领航的规模增长，而这也部分归因于美国投资者本身就非常清楚储蓄和投资的必要性。我们从小得到的这方面忠告就是“养老只能靠自己”。美国国家社会保障体系充其量只能算是一个不至于让其公民陷入贫困的最低保障，实际上不能为中产阶级及以上人群提供足够的退休收入，以维持与退休前相同的生活水平。企业也不再提供有担保的确定给付型养老金，而是改为固定缴款型计划从而将储蓄负担转移到员工身上。同时，医疗保健也要花销支出（尽管政府会承担其中的一部分费用）。而美国股票市场的表现一直都较为强劲且常常见诸报端，因此美国人具有很强的投资意识。加之美国人申请房贷和其他贷款也相对容易，所以投资储蓄也能更多满足于更为长期的需求。这些情况与中国现状稍有不同。

话虽如此，清楚储蓄投资需求，和清楚储蓄投资的目标金额及操作方法完全是两码事。对于美国人来说，也有很多亟需解决的重大难题。

在我们年轻时，面临的问题是：我需要多少钱来支付大学学费？在美国读大学不是免费的，甚至有的大学学费可能会高达几十万美元。那么，我该怎样才能支付这笔费用呢？而当我有了第一份工作，我可能需要解决的问题包括：如何偿还我之前的学生贷款？如何支付房租、餐饮以及人际交往开销？万一我的车坏了、或出现其他需要用到大笔资金的紧急情况时，我该怎么办？

当我找到真爱时，我该怎样支付我们的结婚费用？我们该怎样买第一套房子？我们需要多少钱来抚养子女？

而美国人面临的最大问题在于：当我到六十岁、七十岁或八十岁时，我需要多少钱才能保障舒适的退休生活？政府养老金只相当于退休前收入的很小一部分。如果我生病了，需要专业机构来照顾时，又该怎么办？毕竟美国的医疗保健费用出奇昂贵。基于上述原因，我们给投资者的建议是将其收入的9%-15%单独储蓄且仅供养老所用。

明晰需要赚或者攒多少钱才能达到我的目标后，紧接着需要考虑的是：在美国目前将近8000只公募基金（和中国如出一辙）中有哪些基金适合我？我应该分别投入多少资金到这些基金里？我应该何时买入或卖出？当我需要钱的时候，我要怎么去取？我需要缴纳哪些税款？面对这么多问题，即使是高知人群也很难自如从容。

单凭一己之力去制定周详计划显然困难重重。大家都一样，都是普通人。打个比方：你有没有尝试过节食减重或者持续锻炼？如果没人指导，坚持下去真的很难。而专业指导就是投顾的用武之地。

我曾就职于先锋领航的养老储蓄业务，我们为企业员工做过很多投资者教育，鼓励其注册加入养老金计划，并定期进行储蓄。我们介绍了复利的作用以及为什么及早开始储蓄会让你的口袋里有更多钱。不过，一些员工对此并不积极，不会主动规划养老投资。他们往往缺乏规划能力，很难做到延迟享乐。

根据行为学研究，当人在面临一个复杂的选择时，就比如从8000只基金中进行选择，以及当不确定该怎么做时，许多人通常会采取默认选项或“不做决定”的选择。也就是直接“躺平”、什么都不做。许多人在面对困难选择时，都会一拖再拖。然而，许多人是知道自己储蓄不足的，在我们询问时他们也表示有兴趣增加储蓄，但就是迟迟不采取行动。

因此，随着先锋领航的业务更加成熟，我们的理念也更加完善。我们继续为想要自行投资的投资者提供相关教育，同时也认真聆听客户的声音。出于信任，客户不断向我们咨询相关的投资建议。

我知道中国有句老话：“听君一席话，胜读十年书”。这也正是我们的客户希望从我们这里得到的，那就是，能有专业的投资顾问给他们提供建议。

但是，先锋领航希望采用不同的投顾模式，让投顾服务兼具规模性和普惠性。每个人通往财务幸福的道路都是不尽相同的，因此提供给他们的建议当然不应该千篇一律。基于此，我们深入了解每个客户的情况、整合数据，比如个人的风险承受能力和婚姻状况，并针对其各自风险接受度和目标提供个性化的建议。对我们来说，并不存在一个“万金油式”的投资方案：我们希望的是提供系列性建议，以满足不同类型投资者的需求。以及同时，保持较低的成本。

该系列性建议的其中一端，是旨在满足绝大多数投资者最重要目标的投资产品，从而实现退休前收入的部分替代。目标日期基金简化了投资者构建和管理投资组合的复杂过程。投资者只需从一个简单问题入手：我打算什么时候退休？然后，投资者可以考虑最接近自己预期退休日期的基金，以确保该基金与其风险承受能力和投资目标相契合。

该类投资者持有的是专业管理的多元化投资组合，且该组合资产配置遵循以时间为轴的“下滑曲线（Glide Path）”。如果投资者离退休尚早，那么对应的目标日期基金通常会更加激进。而随着退休日期临近，其投资组合则会力求减少投资者面临的市场风险，并与社会保障金相结合，从而使得该投资组合更可能帮助投资者实现合理退休前收入替代。

该系列性建议的中间是数字化投顾服务，也被称为智能投顾（robo advice）。先锋领航在美国提供全流程的线上体验，为需要传统投资管理以及整体财务规划、且青睐全数字平台的投资者提供解决方案。对财务状况不太复杂、希望获得多种投资目标支持的投资者来说，这是一项真正全面的服务，同时也是一项绝佳的选择。

而该系列性建议的另一端，则是由真人投顾提供个性化建议和咨询。在这一方面，持证理财顾问会评估客户的特定目标，深入审核客户的财务信息，并制定个性化的储蓄或支出、资产配置和税收规划策略。先锋领航提供的该项服务，称为先锋领航个人投顾服务（Vanguard Personal Advisor）。即便是如此综合复杂的服务，如今的科技时代也让我们得以结合数字工具，省去以往顾问人员所必须的大量死记硬背或机械工作，同时保留真人互动沟通用于行为指导（安抚情绪和强化行为）。

我们向大众提供金融规划和投资建议已有十年之久，现已发展成为美国最大的投顾服务供应商之一。我们投顾服务业务的资产管理规模接近2500亿美元，另外目标日期基金的规模则达到2700亿美元。此外，我们在美国还有很多面对面的人工顾问，疫情爆发前他们都在办公室与客户面对面交流。同时，数字化投顾正呈爆炸式增长，整个数字化投顾行业的规模预计到2023年将超过1万亿美元。

全球投资者对高质量、高性价比投资建议的需求也与日俱增。在许多国家，越来越多人依赖于固定缴款养老金制度，这意味着越来越多的家庭在为养老进行实质性储蓄，因此需要负担得起、且行之有效的顾问服务来帮助其进行管理。更广泛而言，如今金融服务行业的客户希望提高回报和资产价值的需求日益高涨。为解决这些问题，全新的智能投顾和人机混合的投顾服务应运而生，利用技术来扩大服务范围并提高服务效率。我们认为这是一个积极的发展势头。

之前提到，我们曾研究过投资顾问的价值，并坚信该项服务能使投资者受益。我们搭建了一套框架进行投顾价值评估。基于对3000多名使用先锋领航个人投顾服务（PAS）客户的调查研究，我们发现，投顾建议可以在多个层面提供切实价值：

• 首先，是投资组合价值：90%的从自主投资、自行决策转为选择投顾服务的投资者，其投资组合产生了实质性的变化，较此前更加多样化。

• 其次，是财务规划价值。在使用先锋领航投顾服务的投资者中，80%的客户有八成以上的可能性能够实现养老无忧。投顾服务助力其实现自身目标。

• 最后，情绪管理价值也不容低估。通过客户调研发现，客户对投顾服务价值感知中有45%是来自投顾让其感到安心。

话虽如此，并非所有投资建议都具有同等价值。那么，什么才是优秀的投资建议呢？

好的投资建议应当满足投资者需求和偏好；应当仅收取合理且透明的服务费用，且不含任何隐形费用；应当为特定的目标、需求或其他个性化特征量身定制；应当在满足投资者目标、提供可衡量成果的同时，增强情感属性，如：给予客户财务安全感；并应当采用公开透明的方法体系。

我亲历了美国投顾市场过去40年的发展历程，从我的角度想分享几点我看到的中国市场机会或者说与美国市场相似之处。

首先，中国市场对投顾服务的需求将持续增长。中国的投顾行业才刚刚兴起，大众富裕阶层对投顾的概念尚不熟知。然而，我们相信，养老储蓄与全球其他地区一样也将逐渐成为中国民众的一个重要目标。尽管大多数城镇居民预计仍将在很大程度上依赖于政府养老金来维持其退休生活支出，但随着中产阶级队伍的壮大，基本的养老金支付本身可能不足以维持退休前的生活品质，只能分别替代高收入和平均收入群体退休前收入三分之一和二分之一。而随着居民财富水平的持续上升，对于拥有更多可自由支配收入和实现非基本目标的需求可能进一步增长，这更加凸显出积累养老财富以补充现有养老收入的必要性。中国民众的预期寿命也在不断延长，长寿的退休人员越来越多，中国养老金制度的改革需要也日益凸显。为了实现一系列养老目标，中国投资者们将需要系列性投资建议，即：向专业人员寻求帮助。

其次，目前投资者成本还有很大的下降空间。我认为，投顾服务要想获得更大的成功，中国的投资产品和投顾费用需要变得更加透明，在以更易于投资者理解的方式呈现的同时，全面下调费率成本。

在投资过程中，投资者每向金融服务供应商支付1元，就等于离实现既定目标少了1元。多项研究表明，投资成本是基金业绩的最重要预测指标——长期来看，费率成本较高的基金往往表现不佳。先锋领航创始人约翰·博格先生就曾直言不讳地批评了高成本的投资工具，为此，他曾在书中、演讲中和采访中，多次强调投资“少花一分就等于多拿一分”的观点。

在美国，向投资者收取的总费用缺乏透明度的情况曾持续多年，因此投资者要对比两只公募基金并不容易，也很难清晰了解投顾服务的费用结构。1988年，在先锋领航的倡导下，美国公募基金行业采用了统一的标准化收费明细表，以便于投资者更好地了解公募基金的成本费用。随着投资者对高费用的重视度提高，也给资产管理公司和投资顾问施加了更多压力，促使其降低费用、减少返佣、提供低成本的产品选择，如指数基金、ETF以及智能投顾服务等。这一低成本趋势正在全球兴起，推动整个行业朝着更低费用及免佣金产品和服务发展。

中国的公募基金收费结构也相当复杂。个人投资者在投资期间承担了各种显性和隐性的费用，与许多国家一样，佣金制模式可能导致“对投资者最有利”和“对销售最有利”两者之间的利益冲突。我们希望看到有更多的低成本和费用制投资选择提供给投资者，同时提高投资者全部费用公示的透明度。这不仅能够在投资者端建立起信任，并且有望推动长期股权投资文化的发展。

对未来在中国的发展前景，先锋领航倍感期待并持乐观态度。凭借为个人投资者提供服务的悠久历史，我们能够通过在中国的合资企业，实现我们一贯的使命。在中国，我们致力于分享我们的长期投资理念和全球投资专业知识，以助力中国个人投资者积累长期财富。

谢谢大家！

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