导读

在门窗行业，商家用赔本等促销方式来吸引消费者，以达到广告宣传的目的被称为自杀式营销。在实际购买过程中，相信很多人都遇到过商家标榜最后三天“特价大甩卖”却甩卖两三年的情况。

消费者、经销商从自杀性活动得到了什么？

顾客能不能在自杀性活动买到想要的？

远低于市场价的产品能让顾客放心使用？

如此低价，质量、服务能有保障？

特价活动能保障店铺不亏损？

经销商能得到消费者的信任？

经销商能借特价提高知名度？

经销商能得到忠诚的客户？

噱头满满，不计成本，远低于市场价的自杀性特价促销，成了现在各行各业搞活动必用的招数，门窗行业也不例外。在门窗业，特价促销几乎就是各类活动的主题曲，平时卖几千的门窗，现在只需不到一千，平时卖二千多的门现在798元就可搬回家，等等。

门窗行业自杀性促销，百弊而难有一利

在业内人士看来，门窗是与其他日常用品有着显著区别的一个行业，绝大多数门窗的消费特征独具特色，如定量性强，不可刺激消费；消费周期长，无法建立粘性和忠诚度；操作专业性强，需要由专业人员操作，消费者多属外行消费，对其中的细节根本不关注，也不会去深究弄懂等等。

特有的消费特征决定了其销售特点也与其他行业大不相同，所以，门窗促销如不和本行业的特点结合，只是表面照搬其他行业的形式，自杀性促销，只能是饮鸩止渴，日薄西山！

事实上，大量实践、尤其是近两年来的实践证明：自杀性特价促销对商家的营销几乎是有百弊而难有一利。

我们可以结合实践来分析一下为什么会这样。想一下，我们搞特价的目的是什么？别告诉我说是为了确确实实让利于消费者(哪怕真是)，或者是什么开业、周年庆酬宾。在人与人之间严重缺乏信任度的今天，这些话只能起画蛇添足的作用。

老实说，对绝大多数商家而言，在搞活动时推出纯属大亏本的特价商品，其目的无外乎两点：

一是搞得热热闹闹可以吸引更多人关注并参与，为以后作人气铺垫，可以帮助提高一些知名度；

二是希望能建立一些新客户关系，便于后期成交。这样的想法无可厚非，但是，仔细分析一下我们发现，这两个目的很难达到；

首先：特价吸引众多人参与，以后想提价很难

即使特价吸引了很多人参与购买，这些人的购买对商家当前并无好处(买得越多商家亏得越多)，对商家的未来而言也并无多大价值，因为他们仅仅就是为了便宜，不会关注是什么品牌，过后会把商家忘得一干二净。同时，他还会帮你做负面的宣传，某某品牌多便宜，多少折可以买，以后你想卖正常价都难了！

其次：占便宜也不买帐，反而对商品持怀疑态度

占了便宜他也不会买帐，因为他并不认为你对他有何特殊情分，所以他要怀疑你的真诚。他要么怀疑你的商品过于暴利，要么怀疑你的商品有什么问题。

实践中多次发生买特价品后消费者很快来退货的事，就是对货品质量表示怀疑，因为消费者不相信你会做亏本买卖，他只会觉得你的利润太高，不会静下心来看质量如何。一传十，十传百，风气一形成，所有人买家具的时候都会使劲砍价，把整个市场环境都给破坏了！消费者占了便宜还怀疑你，你说值么？

再次：逾越商品价格空间，顾客要求也将无底线

每个商品都有合理的售卖空间，如果逾越了这个范围，为了吸引顾客的注意力，不折手段，搞自杀性促销!顾客本来期望值就高，要求无底线，过来一看，只会嫌你的东西不好，他绝对不会认为买得值，最后只能让顾客产生反感的情绪，看，又在忽悠人了，品牌美誉度也没有了！

最后：特价促销不利忠诚度培养，反而对品牌形象带来破坏

我们知道，营销的目的是为了增进消费者情感，消费者情感的反映表现在忠诚度上，即有反复购买行为。但是，根据家具行业的消费特征，我们通常理解的门窗消费者是无法有反复购买行为的，对门窗消费者应该重新定位。

特价产品的促销对象一般针对的就是我们通常理解的消费者，所以，特价促销对商家营销而言毫无帮助，不仅如此，还可能因为让消费者产生怀疑，对商家的形象有着不可估量的破坏作用。

纵观整个行业发展，随着经济环境的恶化，门窗市场竞争将越演越烈，为了整个行业的稳定发展，和企业自身的长远发展，搞特价促销一定要谨慎。

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