大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

装修建材行业发展到现在，市场已经非常成熟。

同样，竞争相当激烈，一片红海，同质化厮杀，要想从中脱颖而出，难度非常大。

其中是否还存在深挖的机会？是否存在增长空间比较大的机会？能否在传统战场开辟新赛道？

大材研究的判断是，机会肯定还是有，能不能抓到机会，要看你的资源与能力优势，以及最终做出的选择。

1、传统的装修建材产业，每个品类的市场规模都非常庞大，消费需求强劲。

以墙地砖、木门、地板、照明、卫浴洁具、门锁、门窗来看，都是几千亿级别的市场，而当前的集中度并不高，即使是上市公司，整体占比不高，80%的市场份额被各路中小力量分割。

大材研究认为，这类行业的机会集中在几个方向：

1）头部品牌，就是行业里的龙头企业，每年的增长速度超过了行业增速，只要不出错，保持稳健增长，实现再造都有可能。

经销商同样受益于这种头部红利效应，部分实力较强的经销商，不出错误的情况下，还将拥有一定时间的黄金发展期。

2）新业态品牌，比如多品类集成、全屋瓷砖、全卫定制、全屋照明等解决方案模式的品牌，有可能打开新的局面。不过，对供应链、交付、服务等能力要求很高，目前已有经销商专注拎包入住业务，进而打开了局面。

3）特色品牌，有自己的独特亮点，能够吸引特定的客户群体，比如高端品牌，还有像年轻化的潮牌，其营销渠道可能比较个性化，比如重点做电商；通过抖音、小红书、知乎等线上渠道成功引流。

2、门窗板块的大龙头非常少，即使现在的一些知名品牌，体量也不大，10亿左右的级别，但行业的总体规模很可观，这是机会之地。

对于经销商来讲，很多城市还没有足够强的门窗大商，垄断力薄弱。

一些工人组成的游击队，靠着完全没有影响力的杂牌子，或者说根本就没有牌子，居然也能在某些小区拿下几十个订单。

不难推导出，在拥有品牌效应的情况下，门窗沃土上将大有作为。

3、部分装修建材正在智能化的路上，比如智能木门、智能照明、智能门窗、智能门锁等，这类机会才刚刚开始。

大材研究认为，智能家居将影响所有品类，在智能的驱动与吸引下，数亿消费者愿意为之买单，智能建材将替代部分传统市场。

这种变化，对新生势力将是机会，对原住民们构成挑战。所以，一些拥有先见之明的传统大中型品牌，正在转型智能化，比如王力，正全面推进智能锁与智能家居业务；梦天，表态要引进物联网技术。

4、颠覆式的功能地板产品，可能吸引一定量的客户，比如可加热的地板；换装翻新极其方便的地板；可实现新风与净化功能的门窗等。

5、木门产品本身的格局基本定了，梦天、TATA、尚品本色、展志天华、美心、金迪、华鹤等；另外还有工程板块的江山欧派、千川等。

多年的发展与城市渗透，各个区域的经销商梯队同样格局确定，要想借着新品牌冲击市场，难度可想而知。

但以木门为核心的品类融合业态，才刚迈出一步，比如门墙柜一体化，或有可能带来不一样的世界。2021年里， 梦天全力推进“门墙柜一体化”，其谋略与成果值得关注。

6、想办法在渠道环节做文章，差异化地出牌，其中大有机会。

大材研究在调研中发现，有些经销商通过服务优势，实现老客户的积累，结果把业务做得非常强。

而这正是拿下存量市场的关键大招。普遍共识是，存量房翻新装修的需求正变得极其关键，比新房配套占比更大。

那么，能不能树起口碑、一点一点地积累老客户，将决定你在存量市场的话语权。

7、设计师、工长渠道的开发与运营，进入新的阶段。

策略妥当，其中机会无限。传统的做法是，跟设计师、工长建立利益分享式的合作，实现订单的获取，合作关系相对松散。

而新阶段的做法正在升级，利益分享只是基本面，更重要的是，带给合作方更全面的价值，比如研学、个人IP打造、流量共享、相互赋能等，向战略级、长期合作进化。

大材研究注意到，近两年来，厂家与经销商对这两种渠道的赋能，力度提升，广度拓宽，有些经销商实现上千设计师的实质性合作，成功拿下本地市场。

8、全渠道经营是方向，有条件的情况下，零售与工程两条线都要布局。

工程可做量，扩大规模，扩大覆盖面，抢占前置流量，为后续深耕打基础；零售做利润，增强可持续竞争能力。

能够抢先在两条线打通的厂家与经销商，未来的施展空间更具想象力。

9、线上机会并没有饱和，以京东、天猫等为主的电商平台，确实已经同质化，竞争极其激烈，一般的公司与一般的团队很难破局。

但要注意，线上是多流量中心，可开发的渠道资源众多，在知乎、小红书、大众点评、公众号等多个平台，都有新锐高手出现，依然蕴藏有无限机会。

10、无论是什么样的机会，如果自身能力不够强，又没有匹配的资源、打硬仗的团队，那么，这些机会无论多么美好，都不会属于你。

新的产业机会要想抓住，难度比以往大了许多，对经验、团队与服务能力的要求，都远非以往的单品类可比。

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