电销渠道战升级 三巨头鼎立上海滩

电销渠道战升级 三巨头鼎立上海滩 MBAChina 　　初夏的上海滩，热闹纷呈的不仅仅世博会。还有平安财险、太保财险、人保财险等在各大电台、电视台、户外广告中集中投放的车险广告。

据《中国经营报》记者独家获得的最新数据显示，今年前4个月，平安财险、太保财险、人保财险三巨头车险保费收入占沪上车险保费收入的比重已经超过七成。

作为财险公司着力开拓的新渠道，平安财险、太保财险、人保财险三大车险巨头在上海地区的电销渠道竞争正在上演。

排位

三足鼎立座次排定

平安财险、人保财险和太保财险在车险市场三足鼎立格局已然成形。《中国经营报》记者独家获得的数据显示，今年1～4月，平安财险上海分公司已经超越太保财险和人保财险，车险保费收入达到9.2亿元，以24.32%的市场份额位居上海市场首位;紧随其后为太保财险上海分公司，其车险保费收入为9.1亿元，市场份额为24.07%;而以往一直是上海地区车险老大的人保财险上海分公司已滑落至第三位，其车险保费收入和市场份额分别为8.7亿元和23.04%。今年前两个月，太保车险保费收入市场份额尚以24.89%微弱优势领先平安车险(24.44%)居第一位，人保以23.4%名列第三。

车险收入座次排名变化，电销渠道的保费贡献功不可没。

据了解，在平安上海地区的车险收入中，约50%都是来自电销渠道。从2007年率先获得保监会批准拿到电销牌照起，平安电销车险连续三年超过100%的增长，2009年电销车险保费规模超过42亿元，按照旧会计准则平安电销车险实现了盈利。

而据太保财险上海分公司某人士透露，今年一季度，太保上海地区电销车险保费收入超过4000万元，虽然量比不上平安电销车险，但比去年同期增长超过300%。上海某保险中介公司人士透露，去年人保上海分公司电销车险约8000万元，太保电销车险约7000万元。就上海本地车险电销市场来看，太保、人保以及天平车险约占市场30%，剩下的份额全部来自平安电销渠道。

作为新渠道之一，电销渠道能节省中介渠道手续费，使得很多公司对电销渠道趋之若鹜。最主要的诱惑是来自掌握大批客户的真实资料，电销渠道改变了保险公司原来“有保单无客户”的劣势，能够掌握客户的真实资料，这对增强保险公司维修渠道话语权、管控假赔风险都有很大帮助。“不光是获得大批客户，这样还有利于集团内部的交叉销售。”平安财险电销事业部人士表示。

暗战 1

加大投入和拓展区域

目前全国有12家财险公司拿到了电销牌照。但是电销渠道的前期投入巨大，保监会对开办车险电话营销的基本条件有要求，比如规模庞大的呼叫中心建设以及人员营运费用、保单配送系统，再加上广告宣传投入，对一些现金流不足的财险公司来说是一大挑战。#p#分页标题#e#

“太保、人保电销车险目前并没有想做得特别大，当前更像是试水。”一位业内人士分析认为，由于电话销售前期投入成本高，赔付率高，太保和人保略显“保守”，仍然采取谨慎的发展策略。

由于电销车险针对的是中低端车型的个人车险，且单均保费较少，在同等赔付下，赔付率一般比其他渠道稍高。“一般来说，电销车险赔付率约70%，比传统渠道销售的车险赔付率高10个百分点左右。”民安保险公司某分公司人士表示。平安集团官方渠道显示，其全国市场电销渠道的赔付率在65%左右。

天平车险人士认为，根据行业历史数据，私家车赔付率较低的地区，将作为开展车险电销业务的首选;在赔付率较高的地区，即使业务规模扩展空间再大，也未必会开辟电销渠道。

不过，为扩大车险市场份额，车险三巨头在电话销售渠道竞争日趋白热化。

在区域扩张上，今年初平安财险刚获准在西藏地区开展电销车险业务，使得业务开展省市达到了除港澳台以外的所有省份。目前，平安电销车险已经在42个省市开展，其中不乏被市场认为电销车险难以开拓的地区，比如安徽。此外，平安利用其全国网络优势，为客户提供全国通赔等落地服务。

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