市场冷，生意淡，农机人陷入困境已成为共识。更要命的是，在接待客人、推销产品时，偶尔会有种一惊一乍的感觉，让人很不舒服。农机市场比人们想象的还要淡，但笔者却感觉到市场越淡反而越忙。回味一下，忙在推销产品上的时间不多，更多是忙在人来人往的接待工作上。虽然接待是一件常事，但从厂家来人的接待中，讲实话还是有很多学问的---每个企业的企业文化有差异，经营理念也有所不同，交流中常常会有一些尴尬。

一、尴尬一

市场惯性走低，不是以人的意志为转移的。想通了，这就是一个必然过程，抱怨指责则起不到好的效果。绝大多数企业面对眼前的事实，奋力拼搏，努力前行，与代理商并肩渡关，将产品定价一低再低，甚至有卖一台亏一台似的感觉。尽管如此，“上帝们”并没有因为你的裸价让利而领你的情。厂商各种促销手段层出不穷，最终效果难尽人意。包括笔者在促销活动中，有时也会一惊一乍地搞祼价2小时的促销活动会，目的就是聚聚人气，毕竟好酒也怕巷子深。一惊一乍的裸价2小时，订了三台轮拖，现场提了一台，同时又订了三台收割机，提了一台施肥药水机，看似简单，却有效果，但与往年几百人的大型促销活动相比，其效果比想象的要差得多。那怕是祼价2小时，也很难勾起用户对购置农机的兴趣。这是尴尬一。

二、尴尬二

交流中的尴尬更加明显突出。笔者在接待过程中，总会碰到一些重结果、不谈过程的朋友---他们对市场需求及客观因素不加以分析对比，总觉得市场是逼出来。其实凡是生意人，无论水平高低资格深浅，舒服并达成共识的交流手段，是体现一个营销人的基本素质。笔者文化不高，年纪不小，特别反感无用的抱怨，不友善的强压很难达到预期效果。是生意人，就知道经营的结果就是赚钱，服务的目的就是更好的经营。大家对市场认知度存在错位，交流的气息和效果就有差异。来访都是客，诚待是责任，住家三品的事绝对不会从我身上发生，尤其是住在自己的办公室里，礼仪待客之道还是懂的。

作为农人对市场的盲点误判，表达内容没有一点含金量，脱离实际的空谈吹牛，很难起到正面引导。对市场判断准确且诚信合作，是市场惨淡时必须具备的基本素养。农机市场的瞬息万变不是靠谁凭空想象就能改变现实环境的。用我的老首长魏其宽的话说，“不说话人家不知道你水平高低”。愉快交流，点石成金是每个营销人员的基本素质，愉快交流将意思表达到位是本领。同理，我们在与客户的沟通过程中，语言、语气、语调，表达方式是每笔交易成败的关键。一次简单的接触，一次尴尬的交流成为永固的记忆。这是尴尬二。

三、尴尬三

农机市场的不景气，导致生产企业、代理商还是客户之间的关系，都随着市场的变化而变化。为了市场份额，生产企业对不同代理商有不同的合约，从垫底辅货到全价进货发生了质的变化。特别是一些新型的农机产品，如施肥药水机，无人飞机等都要求全价进货，这对代理商无形中增加了经营风险。一轰而上，不管产品质量如何，不管使用效果如何，不管产品与市场是否对称适应，统统一律买断经营，更多厂商选择一次性经营合作。而现实的农机市场对代理商而言，经营的风险往往很难把控，全价进货似同买断经营，买断三包，买断风险。有些产品一年卖不动，两年卖不掉回过头来，有些供货企业早上已关门改行了。这是代理的在市场求存中必须面对的并无选择的尴尬。

当然、农机人的尴尬远远不止这些。面对地方补贴政策不及时出台，农机人每年都摸着石头过河，扛违规操作之恶名，却全心全意为农民提供风险性服务。每年的补贴资金不及时兑现，代垫风险一直困扰着农机代理商，农机政策操作程序存缺，击伤了众多农机代理商。他们面对的是同道们的自相残杀的尴尬，面对的是买断风险尴尬，面对的是代垫补贴资金风险的尴尬，面对的是买断服务结不到账的尴尬，面对的是一些价格不对称，配置不对称的产品适应性的尴尬局面。

农机人，尤其是农机代理商，讲究的是风险规避，面对的是无规则的市场竞争，应付的是众多厂家的施压，关注的是产品与市场对等的选择，承受的是买断经营和买断服务的风险。

上述感悟是个人对2018年特殊的市场环境的个中尴尬，做了个粗浅的总结，不妥之处请同行道友批评指正。

文章作者：童国祥。

利益相关：童先生系东南某省农机经销商董事长，文章观点仅代表童先生的个人观点，与其旗下企业无关。

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