风投围猎外贸杀手一达通

风投围猎“外贸杀手”一达通

风投围猎“外贸杀手”一达通 更新时间：2010-5-15 23:58:05 　　李保华

国内首个中小企业外贸指数将于5月18日在深圳福田香格里拉大酒店发布。该指数的编制者深圳一达通企业服务有限公司 的总裁魏强在10年当中亏损了8年之后，终于看到了自己当初选择的希望。

与阿里巴巴不同，一达通不仅提供传统B2B的海量买卖信息、商家展示机会，还深入“进出口服务”环节，一站式为外贸企业提供通关、物流、金融等所有服务环节。在魏强看来，如果说第一代电子商务的奠基企业“阿里巴巴”是一个婚姻介绍所的“半程”服务机构的话，“一达通”就是婚姻介绍所+婚礼事务全程代办+婚嫁金融服务的全程服务平台。

一达通的盈利方式并不复杂，它不像市面上外贸服务企业那样按交易额收费动辄几万甚至数十万的高昂费用，它的主营业务是实行按单收费的模式――每次进出口交易只收1000元的代理费，在此基础上将服务内容延伸到包括了通关、物流、金融等三大项12小项的服务。这种盈利模式十分讨巧，既能帮外贸企业降低成本，又能给外贸服务商带来大量业务，还能为自己赚取丰厚利润。

随着市场环境的改善，一达通的营业额和盈利的猛增，在最近的三个月的时间里吸引了超过10家的知名创投“围猎”。

颠覆传统

做外贸出身的魏强2001年成立了一达通。刚成立时，和其他进出口代理公司一样，靠大客户吃饭。虽然收入不错，却在财力和人力上都很难达到稳定的状态，而且很多人做段时间后，会跑出去自立门户。“中国外贸行业有两个典型特征，一是小，90%的外贸公司客户都在10个以下；二是中国特色复杂繁琐的外贸规则，通关手续高达上千个。”魏强说。

在2001年一达通成立时，魏强就看到这两个特征所蕴含的机会。他的做法是为外贸企业、特别是中小外贸企业提供全程服务，只收取少量服务费，企业只管贸易，从以往复杂的进出口环节中解脱出来。无论买家在国内国外，只要明确了交易双方，剩下要完成交易的报关、报检、物流、配送等服务，都可以交给一达通来处理。

与传统外贸公司不同，一达通的客户全是中小企业客户。“中小企业虽然也有进出口权，但是极少的业务量，却要面对异常复杂的通关、物流、金融等环节，即使外包给进出口代理公司，也难以享受到大企业的优质服务。大多数同行都是做大客户，前3%是他们的，后面的97%则都是我的。”魏强称。

在盈利模式上，一达通也非常特殊。在魏强看来，进出口服务公司一般靠三个环节赚取利润：一是代理收费，二是规模返点费用，三是延伸服务。在以往，一般进出口服务公司只能在第一个环节上赚钱，要收取高昂的代理费，而一达通从一开始就将赢利重点放在第二和第三个环节。

与国内众多外贸服务企业那样按交易额收费动辄几万数十万的高昂费用不同，一达通实行按单收费的模式――每次进出口交易只收1000元的代理费，而服务内容包括了通关、物流、金融等三大项12小项的服务。

事实上，这种收费并不是一达通的真正目的所在，魏强看重的是规模更大、利润更高的服务环节。“比如说接了一个客户，服务费1000元外，其贸易涉及运输、保险、外汇结算和报关等环节。比如说外汇，我给客户的是6.8，但银行会给我两个返点，即6.82，这是我用规模换来的议价能力；比如说保险，一达通拿到的是万分之五的保险费，市场上是万分之十五，我们则给客户万分之十”。

一达通的中小企业融资贷款更是让许多人羡慕。2008年，一达通与中国银行战略合作推出 “中小企业外贸融资易”产品，提供进口综合贷款、出口信用证贷款、出口退税融资三大类服务，覆盖了进出口贸易的货款和税款的各项融资领域。此外，中小企业贷前、贷中和贷后的整个资金管理也都通过一达通，“这些事情中90%是银行没法做到的”。

“这中间当然有属于我们的利润，2000多笔9000多万的贷款中，截至到3月底，没有一笔是逾期的，银行都非常惊讶”，魏强说。依靠和中国银行的对接，中国银行正准备将该系统的对接申请金融创新大奖。

风投围猎

北大纵横管理咨询集团合伙人倪明称，一达通有着清晰的战略路径，第一步是通过技术革新使中小企业进出口服务规模化成为可能，第二步是通过低价使中小企业进出口服务的规模化成为现实，第三步是通过规模化了的客户提升对供应商的议价权，第四步是通过金融创新获取金融领域的收益。

在倪明看来，目前一达通已经完成前两步的布局，确切地讲是业务模式的布局，而更重要的是后两步是利润模式的布局，利润模式的布局是业务模式的必然结果。

但成长是艰难和痛苦的。由于模式新颖，一达通的客户寥寥无几，在2001年至2007年长达7年的时间里，一达通每年新增的客户仅有几十个，月收入一两万元，而各项开支却高达30多万元。2008年，事情开始有了变化，在历经七年的积累和摸索后，一达通的进出口管理系统逐步完善成熟，加之金融危机下外贸企业尽力缩减各项开支，一达通服务的性价比开始凸显，客户数开始迅速增长。

外贸行业在2009年缓慢复苏，一达通的营业额达到了1.5亿美元，并实现了盈利。

一达通提供的数据显示，截至到3月底，一达通的公司客户已经超过了1100个，3月份订单已经超过700单，金额达到了2570万美元。而魏强的目标是，2010年实现4亿美元的营业额，净利润人民币1000万，2011年10亿营业额，净利润3000万人民币。

一达通开创的全新的外贸商业模式，也吸引了资本市场的注意，魏强称，在三个月的时间里吸引了包括红杉、IDG、联想、阿里巴巴、达晨等超过10家的创投来围猎。

在魏强看来，众多风投看中的是一达通无限的想象力，“进出口贸易占全部贸易的40%左右，有超过千亿美元的市场，深圳只占全国贸易量的十分之一，但光深圳大大小小的外贸企业就不下数千家，而在珠三角从事外贸加工的企业更是数以万计，这都是一达通未来的客户”。

在魏强看来，当一达通自身硬实力达到一定程度之后，影响客户规模快速攀升的主要因素就是外贸企业对一达通的了解程度。因此在2010年，一达通的工作重心是品牌宣传，尤其在沿海城市，希望在几年之内能够形成滚雪球效应――每天的进出口额超过1000万美元，一年达到两三百亿人民币。

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