社区电商O2O：58到家应该靠流量还是服务

社区电商O2O：58到家应该靠流量还是服务 MBAChina 【MBAChina网讯】社区便利店O2O比想像中要难做很多。

首先是怎么样规范化和标准化商家的服务，很多商家的文化水平都不高，一些人甚至还不会用电脑，怎么样在可控成本的情况下，调动商家的积极性，确保服务质量，确保送货时间、送货率，这依然是个挑战。

其次是这个市场的业态复杂，既包括了商超、百货、夫妻便利店、生鲜水果店平台，也包含了网上电商平台和一些到家服务平台等。在这个游戏系统里，各种各样的角色彼此究竟是一个什么样的竞合关系?谁能做大的最重要因素是什么?这些问题的答案都还不是特别清晰。

之前在O2O领域烧钱烧得最厉害的是打车应用。它有一个前提是服务已经非常标准了，就是把乘客从一个点准确地顺利地送到另一个点。

同时行业内的竞争规则也很明确。比拼的就是谁能够控制更多的司机、拉来更多订单。而对投资人来说，他们的决策依据也比较明朗，看一堆创业者PK，然后挑第一名，挑第二名，PK游戏从开始到结束，可能也就两年。

我觉得便利店O2O行业的PK游戏会持续更久时间。

资本若选择进入便利店O2O行业，相对会更谨慎一些，会等看明白了再投，在这种情况下，作为创业者，如果过早走补贴走烧钱路线，可能不是很好，但一点都不补贴，又有被甩开的风险。

这决定了要不要烧钱、何时烧钱，如何烧钱是一门学问。

其次，人海战术要不要?

我们现在做的有米有平台，是一个定位于社区便利店领域的电商O2O垂直项目。便利店O2O行业表面上看起来挺简单的，用户端一个APP，商户端一个APP，用户在平台上下单，商家接到通知，然后送货上门。

中国现在的人力成本其实挺贵的，我们很多竞争对手都跑到社区发礼品做活动，疯狂地搞地推，这个方法可能在一两个驻点有用，但北京社区几千个、上万个，都靠人海战术去推现实吗?

我现在做有米有，遵循的是早年我在Facebook时候用的战术，用一些系统化的方法来解决问题，这帮助我们大约节约了五六倍的成本。

在做社区推广时，我们会先测试各种各样的推广手段，包括发传单、发礼品、BD驻店拉用户等等，很多形式我们都会先去尝试一遍，比如我们只做一个小区，去测算这个小区投入多少人力和资源，能够带来多少订单、用户和商家，收集好相关数据，然后比较各种推广方法，最后找到投入产出比最高的方法，去进行规模化的市场推广，这是我们与那些喜欢搞人海战术的传统公司最不一样的地方。

目前从效果上来看，我们的业绩发展非常不错，过去三、四个月，每个月的订单量都是基本都翻三倍增长，我们这种业绩数据很真实，不会为了迎合投资人或赢取潜在投资，而选择去刷单造假。

我们公司的技术基因比较强，我们也会通过一些技术工具来提高管理效率，这也能节省部分成本。

我们也不打算给BD团队天天打鸡血，希望能用一些更聪明的方法激发大家。

我们开发了一套BD工具，公司总指挥中心可以通过这套工具与各个BD进行及时沟通和协调，每天可实时监控BD拓展、商户维护情况，商户的订单交易和用户使用记录都会即时在后台显示出来。有了这套工具，BD就不需要花很多时间在公司开会，或往返公司和商家之间，他们可以花大部分的时间在外面跑业务，我们的BD一周只开一次会。

这套工具里还有个BD业务排行榜，每个BD都可以看到自己在整个团队中所处的业绩排名，年轻人其实都很要强和上进，这种形式也会自发地激励大家去努力提升业绩，而不需要天天去喊口号，去打鸡血。

我们不需要把人当做一个机器，或当成一种没有感情的工具，去进行军事化管理。每个人其实都是有自尊和自主性，那种并不安于拿底薪的员工，可能待一段时间，业绩太差，会觉得不好意思，自己就离开了。

最后，流量思维在社区电商O2O行得通吗?

现在有几家正在抢生活到家服务的入口，像京东到家，58到家。它们已经有这些用户了，于是开始尝试能否将用户分到这儿去，分到那儿去。

但最大的挑战其实是后面的服务环节，这些流量平台有没有办法把控?

还有一种“流量思维”更加不靠谱。

就是通过砸一笔钱换一批用户，然后靠此吸引到投资，再砸下一个，这种战略是不可能有持续效益的。我们现在遇到的很多竞争对手，花5块钱只达到我们花1块钱的效果。更有甚者干脆烧大量的钱在刷单上面。

每个垂直行业都有它的特殊性，这些事情不管谁去解决它，都得要耐下心，弯下身子，去干脏活，干累活，把这些细节做到位，然后慢慢才能赢得用户认可。

目前很难判断到底谁会成为到家服务入口的人，但最终能做成流量入口，或做成生活服务入口这个平台，肯定是要对各个服务的体验，有足够的把控能力。大家都看到了一座山峰，有很多人从各个路径往上爬，谁第一个能爬上去，现在很难说，但一定有人能爬上去。

大家会有很多畅想，希望它最终变成一个生活到家服务类的入口，可能变成一个零售商平台，也有可能变成一个金融公司。但是眼下，我们需要先能看把看得见的垂直社区便利店这个服务做好，否则就都是空中楼阁。

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