申万秋：转型解决方案提供商才能赚更多

申万秋：转型解决方案提供商才能赚更多 更新时间：2010-5-15 23:59:32 　　江怡曼

在生产的产品随着船舶漂洋过海了9年之后，海兰信于3月26日在创业板上市，开始了其在资本市场海洋上航行的历程。

“坦率地讲，在创业板上市之前，我们的目标是在细分领域内能存活和发展，而上市之后给了我们更好的平台，让我们有了更加清晰的目标。”5月12日，海兰信董事长申万秋在接受第一财经日报《财商》记者采访时表示。

在创业板公司创始人之中，申万秋可谓名副其实的“少壮派”。1970年出生的他，在今年4月刚满40岁。

申万秋的创业故事肯定会给很多创业中的年轻人带来鼓舞。那么，在他看来，一手创办的海兰信在经过9年的历程之后，行业和公司发生了什么样的变化？今后又要朝着什么样的方向发展呢？

从“黑匣子”起家

据了解，海兰信目前的主导产品为VDR。同飞机上的“黑匣子”一样，船舶上的“黑匣子”主要功能是记录并保存船舶航行过程中的数据信息，用于保障航行安全和分析航行事故原因。

而在创办海兰信之前，申万秋正在清华大学MBA就读，并与清华大学电子系合作成立了一家小公司，主要方向为语音技术芯片。

而之所以选择进军完全陌生的船用黑匣子领域，是因为交通部的一纸文件。“交通部要求中国一定规模的轮船上必须装上国内标准的黑匣子。这是一个强制性规定，我们当时就看到了这样的一个商机并决定创业。”申万秋表示。

当时上了一定规模的轮船数以万计，所以，这份文件在当时很快就催生了十几家公司来抢夺市场。

船用“黑匣子”领域在当时还是属于全新的领域，竞争或许并不激烈，但是难就难在它的“新”――国内没有成型的公司，也没有可以模仿的对象。所以，海兰信自己摸索出一条道路。

让公司员工记忆犹新的或许就是公司研发出来的第一台“黑匣子”。公司董秘吴菊敏告诉记者，“第一台黑匣子居然有冰箱这么大，现在还放在仓库里面放东西，这在现在看来，真是不可想象。”

当时，海兰信研发的产品第一家通过了主管机构的认证。这样看起来，似乎海兰信的市场不成问题。按照政策要求，国内一定规模的船舶都要配上黑匣子，国内的船只成千上万，市场自然也很庞大。

但是，此后不久，政策的变化让申万秋和其团队措手不及。2002年，国家相关政策调整，不再要求“一定规模”的船只内安装“黑匣子”，首批仅仅要求“客货滚装船”安装。

几万艘船只的市场容量一下子就缩小到了几十艘，原本清晰的市场蓝图也开始模糊。这对包括海兰信在内的十几家公司而言，企业的一线生机就是打开国际市场，当时船舶“黑匣子”的国际标准刚刚出台。

但是毕竟国内标准和国际标准之间的技术差别是很大的。申万秋和其团队在这个时候只能选择硬着头皮往上冲。而在接下来的几年也是海兰信相当艰难的几年。没有订单，前景未明，只有埋头研究技术。到了2003年，海兰信的黑匣子最终通过了英国LR船级社的认证，这也是中国船用电子产品首次通过国际知名船级社认证。

“因为我们做的这个领域对技术的要求很高。所以，我们公司从创办之初就对技术非常重视，这个传统到现在一直都被保留着。”吴菊敏表示。

而在申万秋看来，当时清华大学的几位老师也给予了帮助。“当时因为有着清华大学的背景，所以获取一些船东的信任比较容易。”申万秋表示。

据了解，当时，中远集团正四处寻找相关研究单位，与海兰信接触之后，正是考虑到其“清华大学”的背景，才选择海兰信为合作伙伴。

2003年，海兰信获得了中远集团的第一个合同，为中远的三艘船只安装“黑匣子”，金额近200万元。海兰信在这个时候终于有了收入。在随后几年中，随着客户的增多，海兰信的规模也逐渐扩大。

从3万美元进军30万美元：转型系统方案提供商

到创业板上市之前，海兰信已是国内规模最大的黑匣子制造企业，2009年国内市场占有率达到24%。

“随着市场的深入，我们对市场的看法也在不断发生变化，并且在不断调整我们的战略。”申万秋表示。

据了解，黑匣子只是公司的先期产品，公司随后还开发出了VMS、VES、SCS、船用雷达等新产品。而公司的发展方向也逐渐由单一的产品提供商向综合的航海电子系统方案提供商转变。

“原先，我们对每条船的销售额最多为3万美元，今后的目标是希望达到30万美元。”申万秋表示要实现这种转变，只有转型成为航海电子系统方案提供商。

事实上，在船上卖一套产品就收一套产品的价钱，而如果是方案提供商就意味着把客户船上的问题“包揽”下来，设计一整套解决方案，从而能够生产解决问题的一系列产品。这样，对公司而言，就可以在帮助客户解决问题的同时，销售出更多的产品。

“从产品的设计开始，到安装调试，再到证书的申请，我们可以提供一系列的产品和服务。”申万秋认为。

在他看来，这么做尽管未必能提高产品的毛利率，但是足以让产品的销售规模扩大。“原来我们就是卖一些产品，现在我们要转型成为方案解决商。船上需要什么我们就可以提供一个解决方案，帮助客户解决多种问题，而其中，我们也销售自己的产品。”

吴菊敏说：“除了黑匣子采集的数据之外，我们还可以让船东通过我们的产品来搜集到更多的数据。船东在电脑前就可以看到船的油耗，以及一些视频和图像信息。”

事实上，全球造船产业向中国转移的趋势也为公司所在的领域带来发展机会。申万秋也表示对这一趋势看好。

“很早以前，是北欧的造船产业比较发达，近20年转移到了日本，现在中国的造船行业也是位列前三的。”申万秋表示。

金元证券分析师邱虹天认为，海兰信的优势一方面在于客户方面。公司目前的客户群包括中国远洋、中国石油等大客户。另外，公司的产品线较丰富、单一船舶电子产品的市场规模有限，公司则在这几年的发展过程中开发出了多样化的船用产品，促进了公司主营业务的发展。而全球服务网络的建成，也成为限制其他企业进入航海电子科技领域的一道高门槛。

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