51Talk九年：一部菲教转型史

从“反”行业而行之、饱受诟病，到学员满意度攀升、并在公司层面率先实现连续盈利，51Talk深耕的菲教模式正在成为国内在线英语学习赛道的主流。

“目前51Talk已拥有超过2.5万名菲律宾外教老师，今年将继续招募3万名菲教以配合疫情下迅速崛起的在线教育需求。我们希望在未来的几年，51Talk的菲律宾外教老师数量可以增长到10万人，进一步用在线教育的形式加深中菲两国教育合作。”作为国内首个规模化引入菲律宾外教的教育科技公司，51Talk创始人兼CEO黄佳佳近日对外透露的增长数据背后，是公司长期主义战略坚持下的水到渠成。

回顾过去几年整个在线青少儿英语赛道发展，欧美外教曾盛行一时。根据中科院大数据挖掘与知识管理重点实验室发布的《2018年中国在线青少儿英语教育白皮书》显示，当年近八成中国家长倾向于选择口音纯正、教学方式活泼的北美外教，北上广深等一线城市成为在线青少儿英语教育市场的主力军。

资本追捧、用户买单，“高光”的另一面，欧美外教一对一模式崇拜也催生了众多并不具备优质师资与自身“造血”能力的平台入局。外教资质合规率低、营销与获客成本高企、盈利大考尚不及格是悬在大部分企业头顶的达摩克利斯之剑。

2018到2019年间，多家媒体先后报道了知名机构外教涉毒、部分在线英语机构采用无资质欧美“黑外教”等现象，费用高昂的欧美外教课程背后也难免一地鸡毛。

转变同样发生在2018年。教育行业政策的周期性加速了资质不合规企业出清，市场回归理性，根据艾瑞咨询近期发布的报告显示，2020上半年有超过1.2万家在线英语教育机构宣布破产。

资本和用户开始意识到，人种和国籍同语言教学能力之间并不存在强关联，稳定、合规的外教师资获取通道，个性化的课程研发与服务水平，可持续增长的运营管理模式，才是一家在线教育公司课程能力的“底色”。

伴随着欧美外教盲目崇拜风潮的褪去，近几年菲律宾外教以其较好的服务意识、稳定的师资供给、高性价比等优势，已从备受诟病走向被主流市场认可。

《K12在线英语一对一用户趋势研究》显示，菲教已成为外教群体“后起之秀”。

根据央视市场研究今年6月发布的《K12在线英语一对一用户趋势研究》，外教国籍不再是用户的首要考虑因素，在已经体验过菲教和北美外教的用户中，喜欢菲教的用户占比达到了45.8%，高于北美外教的38.9%。而51Talk作为国内最早规模化引入菲教的企业，《研究》数据显示，目前用户对于51Talk的教学效果满意度位列行业第一。

菲教底色：穿越周期的生命力

在线教育行业的反周期性注定了其上半年的新一轮爆发，在线青少儿英语赛道在线上流量红利和政策的拉动下增速达到顶峰。同时我们也关注到，行业马太效应正在持续增强，活跃用户加速涌向头部厂商，行业集中度达到新高。

根据《研究》显示，以51Talk公开财报数据为例，平台2019年Q3授课累计达到1亿节，2020年Q1活跃用户量环比增长11.4%，在线英语一对一业务增长快。

坚持菲教模式的51Talk能在“黑天鹅”齐飞的上半年实现稳步增长、得到市场认可，离不开其捕捉市场需求的前瞻性能力，以及长期主义的战略排布。

自2011年成立起，51Talk就选择将菲律宾外教作为重点开发资源，从成人英语切入、到品牌全面转型至青少儿英语教育，51Talk押注国内K12赛道和语言学习意识的崛起，同时看到了菲律宾外教的成长性与政策利好。

黄佳佳在16号举行的2020年中菲教育交流研讨会中指出，“我们非常坚定的认为菲律宾外教是最适合中国孩子的，一是师生之间没有时差，二是菲律宾人的服务意识非常好，第三同为亚洲国家能够非常好的理解中国的文化和国情。这些都是菲律宾外教相对于美国老师的优势，当然还有很重要的一点就是费用对大多数家庭来说性价比更高。”

结合菲教市场认可度的提升和成本优势，2018年初，51Talk宣布聚焦菲教青少一对一业务，同时推进市场下沉战略。2019年提出普惠战略，发布“千城计划”，要推进课程覆盖全国1000座城市。

坚持菲教战略是51Talk普惠教育愿景的基础和核心，同时也验证了其经营模式的可持续性。

财报显示，2020年Q2,51Talk实现营收4.93亿元，同比增长40%；实现净利润3280万元，去年同期亏损3320万元；Non-GAAP下净利润为3960万元，已连续三个季度实现盈利。

在行业整体仍处于普遍亏损的当下，51Talk能够实现盈利主要归因于以下三个方面：

首先是师资成本，根据51Talk官方提供的数据显示，一个菲教老师的薪资成本只有美教的四分之一，在产品运营模式成熟的当下，毛利率可达到70%。

其次是精细化运营，一方面在品牌推广、热门IP绑定、KOL及代言人合作方面进行了针对性调整，把控营销的精准度和投放效果。另一方面是调整用户结构，将业务重点聚焦到续报率更高的K12青少年英语业务中。

最后是战略下沉，避开市场饱和度、获客成本双高的一线市场，将业务更多定位在外教资源稀缺的二、三线城市，用低至40元/节的课程价格提升市占率。事实上在2018年第四季度，51Talk每四个首单客户中就有三个是来自二、三线城市。

在线菲教模式的跑通正在吸引更多玩家入局，但师资壁垒的构建没有捷径，仍是一个长期积累的过程。回看8年前51Talk在菲律宾本地自建外教中心，成为目前国内少有的、在外教资源国建立大规模运营中心的教育科技企业，51Talk在师资管理及本土化运营方面积累了大量成熟经验，已成为平台发展重要的核心竞争力之一。

菲教转身：从“默默无闻”到“全民外教”

作为最早深度挖掘菲律宾外教资源的中国在线教育公司，51Talk模式跑通背后，离不开中菲教育合作加深的政策背景。

据央视新闻2018年11月21号报道，中国与菲律宾双方发布联合声明，同意加强劳务就业领域合作，共同执行好2018年4月10日在博鳌签署的《关于菲律宾英语语言教师来华工作的谅解备忘录》，欢迎正式落实菲律宾英语教师在华工作安排。

中国驻菲律宾大使黄溪连在16号举行的中菲教育合作研讨会上表示，“疫情下崛起的在线教育等中国新兴产业为中菲催化了新的双赢合作模式，一方面助力了中国的远程教育，另一方面为菲律宾教师提供了大量的在线就业机会。”

据51Talk方面透露，疫情期间平台全部菲教老师始终呈待岗状态，保证了中国学生的线上教学能够顺利完成，而线上就业机会同样帮助了众多因疫情影响暂时无法工作的菲律宾人。

Ann Pearl是一位刚刚结束产假的空姐，但上半年持续的旅行限制也影响到了菲律宾航空业，Ann Pearl持持无法重返岗位，急需寻找一份稳定的新工作维持家庭收入，51Talk的菲教招聘让她看到了希望，也重拾了她童年想要“成为一名教育家”的梦想。

和Pearl经历相似的还有专业舞蹈演员Paula、活动主持人Trina等等，更多菲律宾人正在通过中国在线教育平台实现职业道路的跨越式转型。

今年7月，51Talk宣布2015年环球小姐总决赛冠军、2017年华为菲律宾代言人、顶级超模皮娅・沃茨巴赫成为51Talk菲律宾品牌形象大使。皮娅的加入让更多菲律宾人关注到了51Talk，国民认知度、好感度的提升，同样是51Talk打造“菲教更是好外教”的重要一步。

从在业务端，51Talk从“招聘-培训-上岗-监管”四个流程严选教师品质，3%的通过率保证了菲教授课水平能够达到国内学生的需求。而完善的外教服务、培训、晋升管理体系，以及优于同行业水平的薪酬，也促成了51Talk菲教团队的稳定性。

在菲律宾，51Talk提出的10万菲教入华战略目标引发菲律宾众多媒体报道，品牌国际影响力进一步提升。而在国内，51Talk提出的“1+2+1”核心战略在明确现阶段发展目标的同时也紧跟国际“一带一路”政策，证明菲教更适合中国普惠教育市场。

随着菲教在国内品牌、课程满意度的提升，菲律宾外教老师的身影也在各类比赛、电视节目中出现。去年6月，“中华少年说”青少年非遗文化英语演讲比赛聘请多位菲律宾外教担任评委工作，参与比赛环节，为选手进行指导。“中华少年说”武汉选区高年级组亚军，景海媛同学在《天天向上》中提到，菲律宾外教会为他们播放经典英语动画的片段，让学习英语成为快乐的事情。

提供大量在线就业机会紧跟中菲两国合作政策导向，51Talk在保证线下严选、提升菲教授课水平的同时，在国内外针对性的开展系列线上活动，加强品牌与战略输出，已让“菲教更是好外教”的观念深入人心。

目前，51Talk已拥有2.5万名菲律宾老师，根据黄佳佳提出的3万增长目标来看，今年51Talk有望帮助超5万名菲律宾人实现线上就业，满足国内更多学龄期青少年的英语学习需求。

此外，作为重要的教育合作伙伴，上半年51Talk还向菲律宾捐赠了包括防护服和核酸检测试剂等价值75万元的抗“疫”物资，并在菲华商联总会的帮助下，第一时间运至菲律宾国立大学-菲律宾总医院，圣卢克医疗中心等机构。

“语言是人类重要的沟通工具，让各国联系更紧密。但因为语言之间的不相通，所以语言有时也会让人们产生壁垒，而51Talk做的事情就是逐渐消除这种壁垒。”菲律宾驻中国大使罗马纳在中菲教育研讨会上表示，51Talk给了许多菲律宾教师谋生的机会，让年轻的中国学生在家就能接受优质的英语教育，两国人民因此联系更密切，尤其在疫情期间，这种人与人之间温暖的连接更难能可贵。

教育的本质是口碑，口碑的核心是老师。

8年海外本土师资管理与运营深耕让51Talk的菲教老师从“默默无闻”走向“全民外教”，行业认知的每一次转变，背后都离不开企业长期主义战略的坚持。在推进教育普惠与公平之路上，越来越多的企业正在发挥自己的力量，无论成败，皆是成就。

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